Comment trouver des clients quand ont est coach, formateur, consultant ou expert

Coach, consultant, formateur ou expert, vous êtes un peu perdus dans les différentes stratégies marketing  pour prospecter et trouver des clients ? Pour vous aider, le montant de votre offre est un critère de choix fiable. Pour des prestations inférieures à 200 €, le tunnel de vente est une technique de vente adaptée. Entre 200 et 1000 €, les webinaires sont une solution efficace. Au-dessus de 1000 €, l’entretien de vente est incontournable. Quelques conseils pour mettre en oeuvre efficacement ces méthodes de prospection.

Comment trouver des clients quand on vend des produits à moins de 200 € ?

La stratégie du tunnel de vente, encore appelé entonnoir de vente, est adaptée aux offres inférieures à 200 € pour trouver des clients. Bien préparée et automatisée, cette technique de marketing digital peut s’avérer très rentable. À toutes les étapes, la qualité et l’expertise de vos contenus seront la clé de votre réussite.

La technique AIDA se décompose en 4 étapes :

  • Attirer (Awareness) : c’est le moment où l’internaute découvre votre offre, soit par la publicité, les réseaux sociaux, un site partenaire ou votre blog. C’est là qu’un bon référencement sur les moteurs de recherche prend toute sa valeur.
  • Susciter l’intérêt (Interest) : c’est l’étape à ne pas manquer, où vous pouvez capter l’attention de votre visiteur et le transformer en prospect. Comment ? En réussissant à récupérer son adresse mail en échange de contenus gratuits (e-book, livre blanc, vidéo etc.). Même gratuits, ces premiers conseils de coaching doivent être de qualité et convaincants pour donner envie au visiteur d’acheter l’offre complète.
  • Décision : le prospect a décidé de passer à l’acte d’achat. Votre page de vente doit être soignée et complète. Vous devez reformuler votre offre et rappeler pourquoi votre solution de coaching ou de formation est celle adaptée aux difficultés de l’acheteur. Il doit se sentir compris, rassuré, confiant. Etayez avec des témoignages, détaillez votre offre et ajoutez une foire aux questions pour lever les dernières hésitations.  
  • Action : le client passe sa commande. C’est l’occasion de tenter d’augmenter la rentabilité de cet achat. La technique de « l’upsell » consiste à proposer au client, juste avant le paiement, une offre complémentaire à prix compétitif.

Comment trouver des clients pour des prestations entre 200 et 1000 € ?

Vendre ses prestations
Trouver des clients et vendre vos prestations

Si vous vendez des prestations entre 200 et 1000 €, proposer des conférences en ligne est une solution pour trouver ses premiers clients. L’intérêt est triple : public plus large, rentabilité immédiate et humanisation de votre offre. Le prospect ne dialogue plus avec un écran, mais avec un expert souriant, dynamique et sympathique.

C’est la qualité de vos contenus qui décidera vos potentiels clients à passer à l’achat. Ils ne doivent pas avoir l’impression de perdre leur temps :

  • Travaillez les contenus : le thème doit répondre aux besoins de votre cible, bien identifiés en amont. Le défi est ensuite de rendre votre intervention captivante et interactive. Des techniques existent : storytelling, témoignages, anecdotes personnelles, chiffres, sondages… La difficulté est de réussir à trouver l’équilibre entre « donner assez d’informations pour gagner la confiance », mais « pas trop pour susciter l’envie d’acheter ». Ne négligez pas non plus la préparation technique : un problème de son ou d’image peut faire fuir vos participants.
  • Suscitez les inscriptions : communiquez largement sur les réseaux sociaux, votre blog, par mail, sur d’autres sites. Un titre accrocheur et concret captera l’intérêt. Cette campagne de promotion gonflera votre fichier d’adresses mail.
  • Après le webinar, prévoyez une campagne d’e-mailing rappelant la promotion exclusive que vous n’aurez pas manqué de proposer. Analysez la conférence pour repérer les potentiels clients. Un internaute qui est intervenu plusieurs fois, a téléchargé les contenus, répondu aux sondages est un prospect à cibler en priorité. Les indicateurs, comme le nombre de participants et d’interactions ou les départs anticipés, vous aideront à progresser.

Comment trouver des clients pour des programmes à plus de 1000 € ?

Pour vendre des prestations au-delà de 1000 €, l’entretien de vente est un incontournable. Le prospect sera sensible à un échange avec une « vraie » personne. Réussir son entretien de vente ne s’improvise pas. 

  • Soignez votre présentation : vous avez 20 secondes pour donner bonne impression. Tout compte : la tenue vestimentaire, le sourire, la poignée de main, la démarche… En tant que coach, formateur ou consultant, vous devez paraître sûr de vous, sans arrogance. 
  • Renseignez-vous : savoir à qui vous vous adressez est important. Avant l’entretien, tentez de cerner votre interlocuteur en recherchant sur internet et les réseaux.
  • Maîtrisez votre offre : connaître votre argumentaire est évident. Vous devez préparer des questions exploratoires, des réponses aux objections, savoir positionner votre offre de formation ou de coaching par rapport à vos concurrents.
  • Écoutez : les mots et silences du prospect sont révélateurs de ses vrais besoins et de ses éventuelles hésitations.
  • Vendez : avant de faire votre proposition, reformuler les échanges permet d’éviter tout malentendu. Il est prudent d’avoir réfléchi en amont à vos marges de négociation.

De nombreuses stratégies commerciales existent pour trouver des clients, testez et trouvez la meilleure pour vendre vos services de coach, consultant, formateur ou expert !